梓翔視角|鋼軌行業(yè)怎樣做才能在市場中越來越受歡迎？

我國的普通百姓或多或少都有些鐵路情懷，就如同看著自己的孩子，一點一滴的成長。鐵道和列車，對于無數(shù)人來說，不僅是旅游和出行的回憶，更寄托著一種淡淡的鄉(xiāng)愁。

隨社會的發(fā)展，鐵路部門的服務(wù)理念也在不斷變化，從昔日的對旅客需求“后知后覺”到“先知先覺”，從昔日的“鐵老大”，到主動融入市場競爭，提升軟實力……從這些轉(zhuǎn)變中，我們看到的是中國鐵路昂首闊步迎接挑戰(zhàn)的從容與自信。

有些道軌及道軌配件廠家逐步有了一定的知名度，在全國具備了一定的品牌影響力。有些道軌廠家做的不上不下，不知道自己的下一步路該走向何方。更有一些道軌廠家已經(jīng)在市場上銷聲匿跡了。分析了這些企業(yè)，加上自己做產(chǎn)品的一些經(jīng)驗，提出了這個行業(yè)健康發(fā)展的一些規(guī)律，以供那些想在道軌行業(yè)做出一番事業(yè)的人參考。也借這個機會表達一下，想與大家共同把這個行業(yè)做大、做強。為這個行業(yè)的健康發(fā)展盡一份自己的微薄之力，希望軌道鋼和配件成為鋼材市場中的中流砥柱。

定位決定鋼軌廠家發(fā)展方向

    首先定位決定了一個鋼軌企業(yè)的發(fā)展方向，一個鋼軌企業(yè)發(fā)展首先要找準(zhǔn)定位，才能往前推進。別看一個小小的定位，它卻必須要排在戰(zhàn)略的先進位。定位錯了，等于你的努力都是做無用功。這就是一個鋼軌廠家老是抱怨：別的廠家做同樣一個項目能成功，為什么自己就失敗了。很簡單，很多情況一開始你的定位就錯了。在鋼軌產(chǎn)品同質(zhì)化相對嚴(yán)重的市場，市場競爭的實質(zhì)是品牌與服務(wù)的競爭。消費者對鋼軌產(chǎn)品性能知識的缺乏，促使其對鋼軌品牌與服務(wù)的關(guān)注程度相對提高。事實證明，鋼軌品牌知名度較高、服務(wù)口碑較好的產(chǎn)品越來越受到消費者的歡迎。

    售前售后都需要服務(wù)

    其次服務(wù)不僅體現(xiàn)在售前，更要體現(xiàn)在售后。銷售前當(dāng)孫子，銷售后當(dāng)爺?shù)淖龇ㄊ菢O不可取的。一些鋼軌代理商在生意做成之前，不管鋼軌消費者千般刁難還是萬般挑剔都很有耐心，一旦貨款到手馬上判若兩人，售后服務(wù)不能兌現(xiàn)，傷了不少鋼軌客戶的心，鋼軌品牌形象大大受損?？纯粗袊撥壘W(wǎng)消費維權(quán)頻道的訊息，消費者對某個鋼軌的投訴大多是商家的服務(wù)態(tài)度，服務(wù)事關(guān)鋼軌品牌形象和企業(yè)長遠發(fā)展，鋼軌廠家商家一定要重視。

    經(jīng)銷商與企業(yè)間的相輔相成

    如今鋼軌市場的競爭從某種意義上來說，就是鋼軌經(jīng)銷商之間的競爭。但這種競爭并不是代表和鋼軌廠家無關(guān)，鋼軌廠家必須明白一點，自己不是把貨賣給鋼軌經(jīng)銷商，而是通過鋼軌經(jīng)銷商賣貨，所以只有鋼軌經(jīng)銷商盈利了，才能鋼軌企業(yè)更好的發(fā)展。因而鋼軌廠家支持經(jīng)銷商是實現(xiàn)共同發(fā)展的必然選擇，鋼軌廠家支持經(jīng)銷商不僅可以加快產(chǎn)品銷售速度、擴大鋼軌產(chǎn)品銷量、擴大鋼軌市場份額，還能增強鋼軌經(jīng)銷商的贏利能力，從而建立與鋼軌經(jīng)銷商牢固的陣線聯(lián)盟，也只有這樣，鋼軌企業(yè)才能在產(chǎn)業(yè)鏈良性循環(huán)的基礎(chǔ)上有所作為。

    但另一方面，鋼軌經(jīng)銷商大多是以個體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來的，有些存在文化素質(zhì)偏低、坐商思想嚴(yán)重、經(jīng)營管理意識落后、市場開拓能力差等缺陷，不能有效地配合企業(yè)進行的市場運作，嚴(yán)重影響了鋼軌企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的成長速度、效率和競爭力，而這也已經(jīng)成為制約鋼軌企業(yè)快速發(fā)展的一個重要障礙。

    因此，鋼軌廠家通過各種支持讓經(jīng)銷商賺錢固然重要，但讓鋼軌經(jīng)銷商獲取贏利的能力才是根本。俗話說，“授人以魚，不如授人以漁”，通過組織各片區(qū)經(jīng)銷商的經(jīng)驗交流會，加強對鋼軌經(jīng)銷商的指導(dǎo)，為終端合作伙伴提供“造血機制”，不斷提高了鋼軌經(jīng)銷商經(jīng)營能力，在提升鋼軌經(jīng)銷商的競爭力的同時也提升了鋼軌廠家的競爭力，才是持續(xù)發(fā)展的永恒動力。

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